Die meisten Menschen mögen Kontinuität. Sie gehen wahrscheinlich jeden Tag denselben Weg zur Arbeit, besuchen nur ihre Lieblingsrestaurants und wollen ungern ihre Routine aufbrechen. Darüber hinaus sind Sie wahrscheinlich auch mehreren Geschäftspartnern loyal und ändern eher selten ihren Steuerberater.

Doch nicht jeder ist ein rational-denkender Kunde. Anders als zum Beispiel ein jährlicher Jahresbericht erhält man von Kunden keine Indizien für ungenügende Trends und Voraussichten. Manche Kunden gehen einfach.

Erste Warnzeichen

Kunden lösen sich nicht spontan in Luft auf und deren Verhalten ändert sich oft auf spürbare Weise. Dies ist natürlich für viele verschiedene Berufe ähnlich, doch wenn Sie als Steuerberater mit Einzelpersonen zusammenarbeiten, wird Ihnen dies besonders auffallen. Wie können Sie erkennen, ob sie unzufriedene Kunden haben? Wir geben vier erste Warnzeichen:

1.Es folgen keine Rückrufe.
Manche Termine werden nicht eingehalten, der Kunde erscheint unvorbereitet oder es entwickelt sich eine immer größer werdende Distanz in der Geschäftsbeziehung. Eventuell haben Sie bereits ihre ursprüngliche Frustration überwunden. Die meisten Menschen verlassen keine Geschäftsbeziehung ohne vorher schon eine neue Richtung definiert zu haben.

2. Ratschläge werden ignoriert.
Keiner wird sich freiwillig durch nicht geleistete Steuerzahlungen oder ignorierte Dokumente finanziell ruinieren wollen. Vielleicht versuchen Sie trotzdem, Ihren guten Rat zum Thema Vermögensberatung zu erteilen. Doch auch dieser zusätzliche Rat wird ignoriert.

3. Beschwerden über alles.
Sie kennen diese Leute, die sich beschweren. Anders ist es jedoch, wenn sich jemand ständig und über jede Kleinigkeit beschwert, Sie direkt beschuldigt, oder sich über jede Gebühr lustig macht. Das sind schlechte Anzeichen.

4. Ein Vermittler wird eingeschaltet.
Sie sind ein vertrauenswürdiger Berater. Wenn nun ein Kunde einen Dritten einschaltet, sollten Sie skeptisch werden. Wenn ein Vermittler zuerst die Vorschläge von Ihnen erhalten muss, dann wird Ihr Kunde auch direkt von einem anderen Berater beeinflusst. Dies könnte schließlich zu einem größeren Problem in Ihrer Geschäftsbeziehung führen.

Wie können Sie reagieren? 4 Strategien, die Sie verfolgen könnten:

1. Informieren Sie Ihre Kunden
Ihre Kunden assoziieren mit Ihnen womöglich steuerliche Extra-Gebühren. Dabei bietet sich Ihnen eine optimale Gelegenheit, Ihre Beziehung durch einen stärkeren Informationsaustausch zu erweitern.

2. Erstellen Sie einen monatlichen Newsletter-Verteiler.
Versenden Sie dabei beispielsweise Informationen über neue Regelungen oder Möglichkeiten zur Finanzplanung - in einfacher Weise erklärt. Dabei investiert der Leser wenig Zeit und erhält potenziell wertvolle Informationen. Ihre Kunden haben vielleicht keine Zeit für ein direktes Gespräch, können Ihren Newsletter aber in Ihrer Freizeit lesen. Überlegen Sie auch welche alternativen Kommunikationskanäle Sie verwenden könnten.

3. Berücksichtigen Sie alle Beteiligten
Beschäftigte Personen bestimmen meist einen Entscheidungsträger. Treten Sie nun mit dieser Person in Kontakt und wimmeln diese ab, weil Sie nicht mit Ihrem Kunden sprechen können, dann entwickelt sich schnell eine Abneigung gegen Sie. Jeder möchte angemessen behandelt werden - begegnen Sie daher alle potenziellen Verbindungen Ihrer Kunden mit Respekt und ehrlichem Interesse. Bei Verhandlungen, bei denen mehrere Personen anwesend sind, ist es wichtig, keine der Anwesenden auszuschließen. Eventuelle Entscheidungsträger sind nicht direkt erkennbar, freuen sich aber deshalb umso mehr, wenn Sie in dem Prozess eingebunden werden und die gleichen Informationen erhalten.

4. Der Showdown
Haben Sie jemals eine Kundenbeziehung erlebt, in der ganz plötzlich alles den Bach runterging? Auf welche Weise könnte man diese Beziehung retten? Eröffnen Sie den Dialog. Treffen Sie sich mit Ihrem Kunden und eröffnen Sie das Gespräch mit einer offenen Frage, z.B. “Sind Sie mit unserer Zusammenarbeit in letzter Zeit zufrieden gewesen?” Erlauben Sie daraufhin Ihrem Kunden, so offen wie möglich mit Ihnen zu sein. Es kann die verschiedensten Gründe dafür geben, dass sich Ihre Geschäftsbeziehung aufgelöst hat. Das direkte Feedback wird Ihnen jedoch die Chance geben, Ihr Verhalten anzupassen oder das Geschäftsverhältnis im gegenseitigen Einvernehmen aufzulösen. Im Besten Fall ist dieser Dialog ein Neubeginn für eine stärkere Zusammenarbeit.

 

Haben Sie noch freie Kapazitäten?
Die Suche nach neuen Mandanten kann trotz durchdachter Strategie zeitaufwendig sein und durch unterstützende Partnerschaften erleichtert werden. Finden Sie bei uns auf unserem Marktplatz potenzielle Mandanten und registrieren Sie sich schon heute mit einem kostenlosen Profil. Sie können Fälle einsehen und wenn Ihnen einer zusagt, auf diesen ein Angebot abgeben. Sobald Sie das Mandat erhalten haben, können Sie die Zusammenarbeit über unser Kundenmanagement-System beginnen. 

Erstellen Sie noch heute einen kostenlosen Account.

[Dieser Artikel erschien ursprünglich auf Accountingweb]

Inhalt