Mandantenakquise für Steuerberater – Inspiration für Ihre Neukundengewinnung

Für viele Steuerberater steht die Akquise von neuen Mandanten hoch im Kurs. Als Steuerberater wollen Sie vielleicht nicht von wenigen, dafür aber großen Kunden abhängig sein – oder Sie wollen Kunden mit einem größeren Umsatz- und Gewinnpotential gewinnen. Mit der erfolgreichen Neumandantenakquise können Steuerberater oftmals zu kämpfen haben, da klassische Vorgehensweisen und neue Methoden systematisch geplant werden sollten. Erfahren Sie hier, welche Methoden für Sie funktionieren könnten und lassen Sie sich von unseren Tipps zur Mandantenakquise inspirieren.

1. Zielgruppenanalyse – wer sind Ihre Kunden?

Bevor Sie konkrete Schritte einleiten und sofort potenzielle Kunden kontaktieren, machen Sie sich zunächst darüber bewusst, wer Ihre Zielgruppe ist. Analysieren Sie Ihre jetzigen und möglichen Kundenkreise nicht nur nach demo- und soziografischen Eigenschaften, sondern auch nach psychografischen Kriterien – dazu gehören zum Beispiel persönliche Präferenzen, Motive und Verhaltenstendenzen. Stellen Sie sich dazu direkte Fragen, z. B.:

• Achten Ihre Kunden eher auf Qualität oder ist der Preis der Dienstleistung wichtiger?
• Mit welchen Aktivitäten gestaltet Ihre Zielgruppe ihr Wochenende?
• Finden Ihre potenzielle Kunden Informationen im Internet oder holen sie sich lieber bei Freunden und Verwandten Rat?
• Welche Schwierigkeiten belastet solch eine Person?
• Was hält diese Person davon ab, eine Entscheidung zu fällen?

Auch wenn steuerberatende Dienstleistungen oft von kleineren und mittelständigen Unternehmen benötigt wird, so kann es an einer einzelnen Person als Entscheidungsträger liegen, eine neue geschäftliche Beziehung einzugehen – wie z. B. die Wahl eines neuen Steuerberaters.

Betrachten Sie die psychografischen Erkenntnisse als Ergänzung zu den demografischen Informationen. Durch diese Kombination können Sie Ihre Zielgruppe besser definieren und somit mit Ihren neuen Strategien der Mandantenakquise die Neukunden gezielter erreichen. Je weiter Sie die Zielgruppe abgrenzen können, desto mehr können Sie sich auch in Ihrer Präsentation von anderen Kanzleien abheben. Kategorisieren Sie dabei Ihre potenziellen Mandanten auch in verschiedene Gruppen, je nachdem welche Art von Kunden Sie im Auge haben.  

2. Kommt Kaltakquise für Sie infrage?

Machen Sie sich bewusst wie Sie auf Kunden zugehen – die meisten Personen merken es direkt, wenn jemand Sie überzeugen möchte. Wählen Sie daher einen Zeitpunkt, der dem Kunden am besten passt und halten Sie sich bei dem Erstkontakt kurz. Seien Sie höflich aber direkt und erklären Sie den Grund für Ihren Anruf innerhalb der ersten Minute.

Anstatt mit einem unaufgeforderten Werbeanruf zu starten (dieser ist auch rechtlich verboten), sollten Sie nur potenzielle Mandanten aufsuchen, die höchstwahrscheinlich an Ihrem Angebot interessiert sind. Dabei sollten Sie auch schon konkrete Dienstleistungsvorschläge parat haben und Aufgaben definiert haben, die auf die Firma zutreffen könnten (z. B. Finanzierung, Liquidität, Immobilien, Altersvorsorge). Treten Sie bei diesem Anruf freundlich auf und schlagen Sie eine konkrete Aufgabe vor – natürlich optimal angepasst auf den potenziellen Neumandanten. Denn nur so können Sie sichergehen, dass sich eine erfolgreiche Kundenbeziehung entwickeln kann. Bedenken Sie dabei stets im gesetzlichen Rahmen zu sein.

3. Was gibt es beim Erstgespräch mit Mandanten zu beachten?

Das erste Gespräch mit einem potenziellen Neumandanten entscheidet über die darauf folgende Geschäftsbeziehung. Bei der Angebotsabgabe an einen potenziellen neuen Mandanten wird eine transparente Übersicht Ihrer Leistungen wertgeschätzt. Auf diese Weise können Sie schon vor dem Arbeitsverhältnis ein professionelles Vertrauen aufbauen und dem Neumandanten das Gefühl vermitteln, dass Sie passende Dienstleistungen angemessen berechnen werden. Besprechen Sie dabei auch Leistungen, die Sie selbst als selbstverständlich betrachten und stellen Sie das, was dem Mandanten wichtig ist, in den Vordergrund Ihres Gespräches. Hierbei entscheiden oft sogar Kleinigkeiten zwischen Erfolg und Misserfolg der Zusammenarbeit.

Der Aufbau einer persönlichen Kundenbeziehung kann Ihnen viele Vorteile in der Kundenbindung bringen. Hierbei gilt es nicht nur den fachlichen Anforderungen gerecht zu werden, sondern auch transparente Leistungen zu erbringen, die dem Kunden spürbaren Erfolg bringen. Seien Sie in diesem Prozess auch offen für eventuelle Fragen des Kunden. Definieren Sie sich dabei nicht durch den Preis, auch wenn Sie Honorartransparenz in den Vordergrund stellen können, sondern durch besondere Leistungen. In der Zusammenarbeit mit Ihrem neuen Mandanten können besondere Leistungen – wie Steuergestaltungen, Betriebsprüfungen und Entwicklungspläne – Sie als Experten hervorheben und eine sichere Kundenbeziehung aufbauen. Denken Sie hier auch daran, dem Kunden eine laufende Beratung attraktiv zu machen.

Tipps für den besonderen Service mit neuen Mandanten

• Seien Sie kontaktfreudig – melden Sie sich bei Ihren Mandanten regelmäßig, denn eventuell gibt es besondere Anliegen, bei denen Sie jetzt schon helfen können
• Seien Sie erreichbar – erwidern Sie einen nicht angenommenen Anruf innerhalb von 3–4 Stunden
• Seien Sie flexibel – Termine können bei Ihnen innerhalb von 3–4 Tagen gemacht werden
• Seien Sie bereit für digitale Kommunikationsalternativen – z. B. per Video-Chat oder Messenger

4. Referenzen von Bestandskunden einholen

Eine der effektivsten Methoden, um neue Kunden von der Qualität der eigenen Dienstleistungen zu überzeugen, ist eine Online-Präsenz mit positiven Bewertungen. Gewöhnen Sie es sich an, Ihre Kunden um Ihre Meinung zu bitten und diese in Form von einer Referenz zu teilen. Dabei können Sie selbst bestimmen, wo und auf welche Weise Ihre Kunden Sie bewerten können.

Auf Ageras haben Kunden nach der Zusammenarbeit mit Ihnen die Möglichkeit, direkt eine Bewertung abzugeben. Elemente wie Qualität, Verfügbarkeit, Fachwissen, Zeitplan und Budget können anderen potenziellen Neukunden die Entscheidung für Sie erleichtern.

Diese Kundenstimmen sind für Sie sehr wertvoll und Sie werden überrascht sein, wie viele zufriedene Kunden Ihrem Wunsch nach einer Bewertung nachgehen werden.

5. Profilieren Sie sich auf verschiedenen Plattformen

Als Steuerberater haben Sie sich neben den üblichen Leistungen eventuell auf bestimmte Bereiche spezialisiert, durch die Sie sich gerne hervorheben wollen. Darunter könnten folgende Bereiche zählen:

  • Vermögensplanung
  • Steuergestaltung und -vermeidung
  • Beratung von Steuerbescheiden
  • Beratung bei Existenzgründung und Sanierungsfällen
  • Beratung beim Rechnungswesen und Controlling

Erstellen Sie zusätzlich zu Ihrer eigenen Seite eine Facebook-Seite, werden Sie als Gastblogger aktiv oder treten Sie Interessengruppen bei XING bei. Zu diesem Zweck haben wir eine Gruppe erstellt, der Sie hier beitreten können. Diese Gruppe richtet sich an Steuerberater und Buchhalter, die sich für Diskussionen, Ideenaustausch und Neuheiten in der Steuerwelt begeistern. Es werden aktuelle Themen aufgegriffen und Tipps für erfolgreiches Arbeiten ausgetauscht. Nutzen Sie diese Community, um sich mit Kollegen auszutauschen oder neue Kontakte mit Gleichgesinnten zu knüpfen. Ein gepflegtes Netzwerk kann zu unerwarteten Möglichkeiten führen und zu neuen Methoden der Mandantengewinnung inspirieren.

6. Haben Sie noch freie Kapazitäten?

Die Suche nach neuen Mandanten kann trotz durchdachter Strategie zeitaufwendig sein und durch unterstützende Partnerschaften erleichtert werden. Finden Sie bei uns auf unserem Marktplatz potenzielle Mandanten und registrieren Sie sich schon heute mit einem kostenlosen Profil. Sie können Fälle einsehen und wenn Ihnen einer zusagt, auf diesen ein Angebot abgeben. Sobald Sie das Mandat erhalten haben, können Sie die Zusammenarbeit über unser Kundenmanagement-System beginnen. Erstellen Sie noch heute einen kostenlosen Demo-Account.

Posted: 31 Jan, 2018

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