Zwei Marketingfehler, die Ihrem Erfolg als Steuerberater im Weg stehen

Lassen Sie uns gleich zum Punkt kommen: Es gibt zwei Fehler, die Steuerberater und Wirtschaftsprüfer immer noch viel zu häufig begehen, wenn sie ihre Dienstleistung vermarkten. Dabei ist es so einfach Marketingfehler zu umgehen. Falls Sie Probleme dabei haben, neue Mandanten zu gewinnen, sollten Sie weiterlesen.

Die Ausbildung zum Steuerberater ist umfangreich und komplex. Nach der Ausbildung und jahrelanger Berufserfahrung sind Sie perfekt dafür gewappnet, den Steuerdschungel zu überschauen und Ihre Mandanten bei zahlreichen Aufgaben zu unterstützen und zu beraten. Was jedoch bei der Ausbildung zu kurz kommt: Das Handwerk zur Kundengewinnung und Kundenbindung. Stattdessen wählen Steuerberater häufig das zu kopieren, was etablierte Akteure der Wirtschaft im Bereich Marketing vormachen. Leider ist das keine gute Idee, denn Kanzleimarketing erfordert größtenteils andere Marketingpraktiken.

Der größte Marketingfehler, den Steuerberater begehen

Lassen Sie Ihre Gedanken für einen Moment kreisen und denken Sie über den kommenden Abschnitt nach und ob Sie diesen Fehler machen. Falls ja, werden Sie lernen, wie Sie diesen zukünftig vermeiden können und sich somit von Ihren Wettbewerbern abheben können.

Hier kommt es: Wenn Sie sich vermarkten, vermarkten Sie sich als Steuerberater.

“Aber ich bin Steuerberater”, werden Sie sich denken. Das ist richtig, aber die schlechte Nachricht ist, dass bei zunehmenden Wettbewerb, potenzielle Mandanten, nicht immer nur einen Steuerberater haben wollen. Sie wollen eine optimale Lösung für ein Problem - eine Lösung, die nur ein Steuerberater bringen kann.

Das heißt, während Sie sich darauf konzentrieren, den Steuerberater zu vermarkten, konzentrieren sich die Kunden darauf, was sie von einem Steuerberater benötigen.

Unternehmer teilen Kosten häufig wie folgt ein: Wie viel sie verdienen wollen, wie viel sie sparen können und ob sie wirklich notwendig sind. Steuerberater landen bei dem Kostenaspekt häufig in der letzten Kategorie - also der Frage nach der Notwendigkeit. Unternehmer wollen selten einen Steuerberater, aber sie wollen, was der Steuerberater ihnen anbieten kann.

Setzen wir den Sachverhalt einmal in Perspektive: Eine Fluggesellschaft vermarktet keine freien Plätze, sondern sie werben mit der Möglichkeit ferne Länder zu bereisen, neue Kulturen zu entdecken und einzigartige Erinnerungen zu schaffen. Steuerberater verkaufen Finanzdienstleistungen - und werben genau damit. Aber genau darin liegt der Fehler. Was denken Sie verkauft sich besser: “Ich biete Steuerberatung und Buchhaltung an” oder “Neben den regulären Steuerdienstleistungen, optimiere ich Ihren Deckungsbeitrag, um Ihre Gewinne zu maximieren”.

Wenn Sie diesen Punkt verstehen, werden Sie schnell feststellen, dass für Sie eine einzigartige Möglichkeit im Kanzleimarketing bereitsteht. Wenn Sie sich weiterhin als Steuerberater verkaufen möchten, der nur gesetzliche Aufgaben erfüllt, müssen Sie weiterhin damit rechnen den Kunden hinterher zu rennen. In der Praxis bedeutet dies ein einfacher Tauschhandel: Ihre Zeit als Steuerberater für eine bestimmte Summe, um die Dienstleistung zu decken, dessen Nützlichkeit der Kunde nicht unbedingt versteht.

Da eine große Anzahl der Steuerberater genau dies tut, können Sie positiv hervorstechen und sich als Experte positionieren. Sie brechen den Teufelskreis, indem Sie einen marktführenden Service anbieten und nicht nur eine Notwendigkeit. Sie sind die Anlaufstelle der Kunden, weil Sie die Probleme lösen können.

Führen Sie einen kleinen Check durch: Suchen Sie Ihre letzte Marketingaktivität, z. B. auf Ihrer Website. Beinhaltet die Werbemaßnahme Wörter wie Buchhaltung, Gehaltsabrechnung, Lohnabrechnungen und ähnliche? Eventuell folgt noch der bekannte Satz “Kontaktieren Sie uns für weitere Informationen”. Falls dies der Fall ist, verkaufen Sie eine Notwendigkeit und stehen mit dem Preis in Konkurrenz mit anderen Steuerberatern - und nicht mit Ihrer Expertise. Sie unterscheiden sich also nicht erheblich von Ihren Mitbewerbern.

Der zweite Marketingfehler

Was ist also der zweite Fehler, den Steuerberater häufig im Marketing machen? Es ist die potenziellen Mandanten anzurufen, bevor Sie Engagement bzw. Interesse zeigen.

Stellen Sie sich den Besitzer eines Restaurants vor. Er ist in Eile und sein ganzer Tagesablauf ist womöglich von Hektik geprägt. In der Küche herrscht Chaos, während die Gäste immer weiter bestellen. Sie erwarten einen exzellenten Service und sollen von dem Stress hinter der Kulisse nichts mitkriegen. Kurz und knapp: Der Inhaber ist im Stress. Inmitten des Wahnsinns klingelt nun das Telefon: “Guten Tag, ich rufe von der lokalen Steuerkanzlei XYZ an. Haben Sie eine Minute? Ich würde Ihnen gerne erzählen, was wir Ihnen anbieten können, um Ihr Restaurant steuerlich zu optimieren.”

Haben Sie eine Minute? Wahrscheinlich nicht. Stellen Sie sich den Restaurantbesitzer vor. Dadurch, dass Sie angerufen haben, sind Sie in die Rolle des Verkäufers geschlüpft. Zudem haben Sie den bereits hektischen Tagesablauf gestört. Obwohl Sie der beste Steuerberater der Welt sein können und Ihre Motive gut sind, endet das Gespräch sehr wahrscheinlich hier. Warum? Weil Sie zuerst angerufen haben.

Seien Sie ein Arzt, kein Verkäufer.

Stellen Sie sich vor, Sie sitzen abends zu Hause auf Ihrem Sofa und entspannen bei einem Film. Plötzlich klingelt das Telefon. Ihr Hausarzt ist dran und sagt: “Guten Tag. Wir verschreiben neue Tabletten in unserer Praxis. Ist jemand bei Ihnen zu Hause krank?”

Natürlich wird das wird nicht passieren, da Ärzte nicht auf diese Weise arbeiten. Wenn Sie krank werden, besuchen Sie Ihren Arzt. Sie lassen sich diagnostizieren und beraten und der Arzt sagt Ihnen, was am besten zu tun ist. Und was machen Sie? Sie hören zu und respektieren, was der Arzt zu sagen hat. Und in neun von zehn Fällen, tun Sie, was Ihnen empfohlen wird.

In dem einen Szenario werden Sie als Ärgernis behandelt, im zweiten Szenario mit Respekt. Und der Unterschied war ganz einfach: Im ersten Fall, haben Sie zuerst zum Hörer gegriffen.

Das was bei Ihrem Arzt funktioniert, sollte auch bei Ihrem Beruf so sein. Sie wollen, dass potenzielle Kunden Sie anrufen.

Das soll nicht bedeuten, dass Kaltakquise generell nicht funktioniert (erfahren Sie hier mehr, ob Kaltakquise für Sie infrage kommt). Wir wollen lediglich darauf hinweisen, dass es effektive Methoden gibt, neue Mandanten zu gewinnen.

Wie kriegen Sie aber die Kunden dazu, Sie zuerst anzurufen? Stellen Sie sicher, dass die potenziellen Mandanten Sie als jemanden sehen, der ihnen über das “Übliche” hinaus helfen kann. Treten Sie als jemand auf, der ein Unternehmen rentabel macht, nicht jemand der sich lediglich um eine Notwendigkeit kümmert. Auf diesem Weg heben Sie sich von der Konkurrenz ab und werden einen Anruf erhalten. Wie genau Sie auf sich aufmerksam machen können, lesen Sie hier in unserem Artikel zum Kanzleimarketing.

Wie Ageras Ihnen helfen kann

Neue Mandanten zu gewinnen kann sehr zeitaufwendig sein. Wir kennen die Herausforderungen Ihres Berufs und wollen Ihnen gerne dabei helfen, mit so wenig Aufwand wie möglich, die Mandanten zu finden, die Sie tatsächlich suchen. Überlassen Sie uns die Neumandantenakquise. Auf unserem Marktplatz finden Sie eine Vielzahl von Fällen und potenziellen Mandanten. Registrieren Sie sich und schreiben Sie die Personen an, mit denen Sie sich eine Zusammenarbeit vorstellen können. Sobald Sie das Mandat erhalten haben, können Sie die Zusammenarbeit über unser Kundenmanagement-System beginnen. Es ist leicht und spart Ihnen viel Zeit.

 

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